業務改革の絵を描くステップのイメージ:未来の会社の青写真を青い実で表現将来こうありたいという絵を描きます。第3ステップで把握した問題の本質を解決した、未来の会社の青写真です。

この絵が今後の業務改革の施策を検討する基礎になります。とはいっても、何をどう描けばいいのか、、

目指すべき未来の会社の姿を描き方を紹介します。

問題の根本的原因を解決する方法論を考える

問題に対処する施策は一つではありません。様々な施策が考えられます。

例えば、粗利が低すぎるならば、販売量を増やす、売値を上げる、仕入値を下げる。しかし思いついた施策をバラバラに実施したのでは成果が得られません。

粗利率が低い根本的原因を解決する必要があります。

自社がネットショップで、顧客は検索して一番安いところで買うという商材であれば、売値を上げるのはほぼ不可能です。
(沢山のサイトを作って、検索上位を独占して、ライバルが検索にかからないようにできれば、別ですが、、、これを続けるのは無理がありますよね)

仕入先に値下げ交渉をして下げてもらう。いっそ仕入先(卸)を飛ばして、直接メーカーと取引する。仕入れ量が増えれば、それも可能でしょう。ライバルより安く売って販売量を飛躍的に増やすことで仕入値を下げて利益を確保する。ディスカウントショップの仕組みです。

輸入品を販売するショップが(人件費の安い)海外に法人を作ってライバル店にも卸し売りして飛躍的に販売量を増やすことによりメーカー直取引を実現して、大きく利益率を改善した事例もあります。

根本原因がターゲット客にあることもあります。そもそも高品質な食品を漠然と売っていて(結局、価格志向の客がターゲットになっているから)粗利率が低い。品質志向の顧客をターゲットにして、宣伝や販売ルート、売り方をそれに合わせることにより、利益率を改善しつつ、ブランド化に成功した事例もあります。

前者は、
売値を下げることにより(販売量を増やして)仕入値を下げて利益を確保。

後者は、(高くても良いものを買う客だけにターゲットを絞って)
売値を上げることにより利益を確保。

まず(第3ステップで)問題の根本的原因を解明した上で、それを解決する方法論を考えるのです。

自社と外部との関係を明確化する

その方法論を実現できる仕組みを設計します。未来の会社の青写真を描くのです。

問題の原因によって描く絵は異なりますが、概ね、外部との関係と社内の業務構造を整理したビジネスモデルの図になります。

外部との関係は、顧客、競合、仕入先や代理店などの流通経路の関係です。
(専門用語は重要ではありませんが、Customer(顧客)、Competitor(競合)とCompany(自社)の関係を3C、これにChannel(流通)を加えた4Cと呼ばれるフレームワークが有名です。)

例えば、上述のネットショップの事例では、顧客は検索して上位3~10店の中から最安値の店で購入する最終消費者、競合は検索上位表示される同業店、流通経路は仕入先である卸、自社は小売店というのが現状。

未来の姿では、自社は小売店と卸を兼ねており、仕入先はメーカー、同業店は競合でもあり流通経路上の代理店(つまり得意先)でもある、卸は仕入先でもあり競合でもある。

これはかなり極端に外部との関係を変えた事例ですが、必ずしもこのように構造的に変えるとは限りません。関係を図で表現することにより明確に見えるようにします。(いわゆる「見える化」)

社内の業務構造を描き加える

実際にコンサルティングしていると、外部との関係を変えたいというところまでは、最初からアイデアがあることが多いのです。そのアイデアを実現できる社内の仕組みがないのです。

売上を増やせ、売値を上げろ、仕入値を下げろ、というような指示は常に出ているけれど、個人まかせです。いわゆるノルマです。(ノルマの効果を否定するわけではありません。)

仕組みとして社内の業務構造を変えることが重要です。

上述のネットショップの事例では、最終消費者に向けたWEBサイト、WEB制作担当者、顧客窓口(受発注や顧客サポート)という現状でしたが、このままでは未来の姿には上手く対応できません。

代理店を開拓する営業担当、代理店からの受注を処理する仕組み、飛躍的に増えた受注を効率的に処理する仕組みが必要です。顧客窓口は現地法人が担当する業務と国内に残す業務をどう切り分けるか。

ただ人数を増やせば上手くいくわけではありません。業務を効率的にまわすためには役割分担が重要です。作業を割振り、人を管理するリーダーが必要です。

このような社内の構造を、外部との関係を明確化した図に描き加えるのです。

社内の構造を変革することこそが業務改革なのです。問題の根本的原因を解決できる業務構造を描き上げるのです。


書けない。ケースバイケースな絵の描き方を私の文章力で表現するのは無理があるのかも。

結局、事例をあげて中途半端に説明しただけになってしまいました。

事例で描いた絵を見ていただく方がいいのかもしれません。しかし、顧客と描いた絵を公開するわけにもいかないので、どうしたものかしら、、

顧客に説明する際には、事例をかなり抽象的に書き換えた絵で説明しています。が、これも不特定多数に公開するのは躊躇してしまいます、、

見てみたい方は、とりあえずfacebookからメッセージを添えて友達申請してください。

素晴らしい未来の絵が描けますように、
社長と社員のみなさんに幸せが訪れますように!